История одного новогоднего коллапса (или почему я теперь планирую всё за полгода)
Декабрь 2023-го. Пятница, 15-е число. 9:43 утра. Телефон разрывается от звонков, а я смотрю на экран с ощущением, что сейчас случится апокалипсис. И он случается.
— Алло, Сергей? Это Михалыч из «ВкусноПром». У нас форс-мажор — продажи перед Новым годом взлетели на 300%, а контейнеры для нашего печенья закончились. Нужно 150 тысяч штук. Крайний срок — 22 декабря.
Я смотрю в календарь. До 22-го — ровно неделя. Наши производственные мощности забиты до отказа. Сырья на такой объем нет. Сотрудники уже составили график отпусков. А Михалыч ждет, сопит в трубку и, кажется, уже представляет, как его новогоднее печенье продают завернутым в газету.
В тот момент я понял: либо мы срочно придумываем решение, либо теряем крупного клиента. Спойлер: мы справились. Пришлось перевести производство на круглосуточный режим, отменить все отпуска, срочно закупать сырье по космическим ценам и платить за экспресс-доставку. Мы выполнили заказ, но какой ценой? Выгорание команды, сверхурочные расходы и маржа, стремящаяся к нулю.
Именно тогда я поклялся себе: больше никаких авралов. Сезонность должна быть не сюрпризом, а частью стратегии.
Почему мы вечно наступаем на сезонные грабли?
Ситуация, которую я описал, — классика жанра. Словно по расписанию каждый год в определенные месяцы производители упаковки сталкиваются с лавинообразным ростом заказов. И каждый раз это становится неожиданностью. Почему так происходит?
Психология «авось пронесет»
Как ни странно, даже крупные компании часто игнорируют очевидные циклы. «В прошлом году как-то справились, значит, и в этом прорвемся». Проблема в том, что «как-то справились» обычно означает стресс, переработки и финансовые потери.
Страх перезаказа
Никто не хочет, чтобы на складе простаивала упаковка, под которую еще нет продукта. Склад — это замороженные деньги. Но в попытке оптимизировать запасы, многие заказчики упаковки откладывают размещение заказов до последнего.
Волны спроса от конечного потребителя
Мороженое летом, шампанское зимой, цветочные горшки весной — конечный спрос на продукцию имеет четкие сезонные тренды. Но почему-то производители часто забывают, что упаковку нужно заказывать заранее, учитывая эти тренды.
Карта сезонных пиков: когда готовиться и к чему
Вместо скучного перечисления месяцев и процентов роста я предлагаю карту сезонности в разрезе отраслей. Для каждой — свои пики и свои подводные камни.
Пищевая промышленность: календарь прожорливости
Ноябрь-декабрь (новогодний пик)
- Кондитерка, алкоголь, подарочные наборы
- Рост спроса: до 400%
- Время подготовки: от 3 месяцев
Май-июнь (летний сезон)
- Напитки, мороженое, снеки для пикников
- Рост спроса: до 300%
- Время подготовки: от 2 месяцев
Август-сентябрь (заготовки на зиму)
- Консервация, соки, джемы
- Рост спроса: до 250%
- Время подготовки: от 2 месяцев
Фишка для планирования: закладывайте в контракты с постоянными клиентами минимальные гарантированные объемы на каждый сезон. Это позволит вам поддерживать базовый уровень загрузки производства круглый год.
Косметическая индустрия: красота по расписанию
Февраль-март (перед 8 марта)
- Подарочные наборы, премиальная упаковка
- Рост спроса: до 200%
- Время подготовки: от 2 месяцев
Ноябрь-декабрь (новогодние подарки)
- Лимитированные коллекции, подарочные наборы
- Рост спроса: до 350%
- Время подготовки: от 3 месяцев
Май-июнь (подготовка к лету)
- Солнцезащитная косметика, средства для загара
- Рост спроса: до 180%
- Время подготовки: от 2 месяцев
Лайфхак: многие косметические бренды утверждают дизайн праздничных коллекций за полгода. Попросите своих клиентов делиться этой информацией — так вы сможете заранее спланировать производство специальной упаковки.
Химическая промышленность: чистота по графику
Март-апрель (весенняя уборка)
- Бытовая химия, средства для уборки
- Рост спроса: до 150%
- Время подготовки: от 1,5 месяцев
Май-июнь (дачный сезон)
- Удобрения, средства защиты растений
- Рост спроса: до 300%
- Время подготовки: от 2 месяцев
Ноябрь-декабрь (предновогодняя уборка)
- Бытовая химия, освежители воздуха
- Рост спроса: до 130%
- Время подготовки: от 1,5 месяцев
Секрет успеха: предложите своим клиентам из химической отрасли универсальную тару, которую можно использовать для разных продуктов, меняя только этикетку. Это позволит им быстрее реагировать на колебания спроса.
Пять стратегий, чтобы не облажаться в горячий сезон
Теперь, когда мы знаем, когда наступают сезонные пики, давайте разберемся, как к ним подготовиться.
1. Превращаем историю в пророчество
Данные — ваш лучший друг. Анализируйте объемы продаж за прошлые годы, выявляйте закономерности и строите прогнозы.
Как внедрить:
- Создайте простую аналитическую систему, которая отслеживает заказы по месяцам и категориям продукции
- Учитывайте не только сезонность, но и тренды роста (падения) бизнеса клиентов
- Добавьте "фактор страховки" — дополнительные 15-20% к прогнозируемому объему
История из жизни: Один из наших клиентов, производитель натуральных соков, предоставил нам доступ к своей системе планирования продаж. Мы видим их прогнозы на 6 месяцев вперед и заранее готовим производство под их потребности. В результате — никаких авралов, стабильная загрузка производства и скидка на объем для клиента.
2. Гибкость мощностей: резиновая фабрика
Невозможно (и неэкономично) всегда иметь ресурсы для максимальной нагрузки. Но можно продумать, как быстро нарастить мощности при необходимости.
Практические шаги:
- Обучите персонал смежным профессиям для быстрого переброса ресурсов
- Создайте пул проверенных временных работников для горячего сезона
- Договоритесь о возможности аренды дополнительного оборудования или аутсорсинге части операций
- Продумайте сменный график, который можно масштабировать при необходимости
Реальный кейс: В прошлом году мы внедрили систему "плавающих бригад". Основной костяк команды работает постоянно, а дополнительные бригады подключаются в периоды пиковой нагрузки. Это позволило нам увеличить производительность на 70% в горячие месяцы без снижения качества.
3. Сырьевая безопасность: запас карман не тянет (но склад тянет)
Один из главных рисков при увеличении производства — нехватка сырья. Особенно когда все в отрасли одновременно наращивают объемы.
Стратегия запасов:
- Определите критически важные компоненты, которые сложно получить быстро
- Создайте стратегический запас этих компонентов с учетом сезонных пиков
- Договоритесь с поставщиками о резервировании определенных объемов
- Рассмотрите возможность альтернативных поставщиков или материалов
Показательная ситуация: В 2022 году, когда случился глобальный дефицит пластиковых гранул, мы выжили только благодаря стратегическому запасу, созданному заранее. Пока конкуренты останавливали производство, мы выполняли заказы и даже привлекли новых клиентов.
4. Финансовая подушка: деньги к деньгам
Сезонные пики требуют дополнительных оборотных средств. Заранее продумайте, где их взять.
Финансовые инструменты:
- Откройте кредитную линию, которую можно использовать при необходимости
- Договоритесь с ключевыми клиентами о предоплате за сезонные заказы
- Рассмотрите факторинг как способ быстрого получения средств
- Создайте финансовый резерв для закупки сырья перед высоким сезоном
Пример из практики: Мы договорились с крупнейшими клиентами о системе сезонных предзаказов. Они размещают заказ за 3-4 месяца до пика и вносят 30% предоплаты. Это позволяет нам финансировать закупку сырья без привлечения дорогих кредитов.
5. Умная логистика: убрать узкие места
Часто проблема не в производстве, а в доставке готовой продукции. Особенно когда все пытаются отгрузить товар одновременно.
Оптимизация логистики:
- Распределите отгрузки равномерно в течение всего сезона
- Предложите клиентам скидки за заблаговременную доставку
- Договоритесь с транспортными компаниями о резервировании мощностей
- Внедрите систему предварительного бронирования слотов отгрузки
Реальная история: Прошлым летом мы столкнулись с ситуацией, когда производство работало на полную мощность, а отгрузка тормозила из-за нехватки транспорта. Теперь у нас контракты с тремя логистическими операторами и собственный небольшой автопарк. Это дороже, но надежнее.
Психология взаимодействия с клиентом: как не стать заложником "срочности"
Важная часть подготовки к сезонным пикам — правильная коммуникация с клиентами. Нужно научиться управлять их ожиданиями и планированием.
Техника "предупреждающих флажков"
За полгода до начала сезона начните регулярно напоминать клиентам о приближающемся пике. Можно даже создать простой календарь с дедлайнами для размещения заказов.
Система раннего бронирования
Предложите специальные условия для тех, кто размещает заказы заранее:
- Гарантированные сроки производства
- Фиксированные цены (защита от сезонного роста стоимости сырья)
- Дополнительные скидки или бонусы
- Приоритет при отгрузке
"Горячая линия" для экстренных заказов
Даже при идеальном планировании всегда будут возникать форс-мажоры. Создайте специальный протокол для обработки срочных заказов:
- Определите, какой объем производства вы можете выделить для срочных заказов
- Установите четкие правила и стоимость экспресс-производства
- Назначьте ответственного менеджера для работы с такими заказами
От теории к практике: пошаговый план действий
Чтобы все вышесказанное не осталось просто набором умных мыслей, предлагаю конкретный план подготовки к следующему сезонному пику.
За 6 месяцев до пика:
- Проанализируйте данные за прошлые годы
- Составьте предварительный производственный план
- Начните коммуникацию с ключевыми клиентами
- Оцените потребность в дополнительном персонале и оборудовании
За 4 месяца до пика:
- Зафиксируйте предварительные заказы от клиентов
- Начните формирование стратегического запаса критически важного сырья
- Проведите техническое обслуживание оборудования
- Запустите программу обучения дополнительного персонала
За 2 месяца до пика:
- Финализируйте производственный план
- Заключите контракты с временными работниками
- Организуйте дополнительные смены
- Договоритесь о расширенных объемах логистики
За 1 месяц до пика:
- Проведите стресс-тест производства
- Финализируйте график отгрузок
- Подготовьте план действий при возникновении проблем
- Проведите инструктаж всего персонала
Так чем же закончилась история с Михалычем?
Помните Михалыча из «ВкусноПром» с его срочным заказом на 150 тысяч контейнеров? В этом году история пошла по другому сценарию.
В июле я позвонил ему сам: — Михалыч, через пять месяцев Новый год. Помнишь, как в прошлом декабре мы с тобой чуть с ума не сошли? Давай в этот раз по-умному.
Мы встретились, проанализировали прошлогодние продажи, учли планы по росту, обсудили новые форматы продукции. В итоге сформировали график производства и поставок контейнеров с августа по декабрь.
Производство было равномерно загружено, никаких авралов и сверхурочных. Михалыч получил продукцию вовремя и даже с дополнительной скидкой за раннее планирование. А я встретил Новый год дома с семьей, а не в цеху с выгоревшими сотрудниками.
Это и есть главная цель грамотного планирования сезонных пиков — превратить потенциальный хаос в контролируемый, предсказуемый процесс.
Превращаем сезонность из проблемы в возможность
Сезонные пики — это не только стресс и риски, но и возможность нарастить объемы, привлечь новых клиентов и укрепить отношения с существующими.
Ключ к успеху — заблаговременное планирование, гибкость ресурсов и правильная коммуникация с клиентами. И помните: лучшая битва — та, которую не пришлось вести. Если вы все спланировали правильно, пиковый сезон пройдет гладко и незаметно.
В компании «Ниагара Упаковка» мы постоянно совершенствуем процессы управления сезонностью и готовы поделиться этим опытом с вами. Обращайтесь за консультацией, и мы поможем вам разработать оптимальную стратегию подготовки к сезонным пикам спроса.
Потому что поставка нужной упаковки в нужное время — это не просто бизнес, это искусство планирования и предвидения.
Мы предлагаем широкий ассортимент качественной упаковки для пищевых продуктов, универсальной упаковки, а также сопутствующих товаров. Помните, что заказы принимаются только в оптовом формате. Для получения дополнительной информации и оформления заказа, не стесняйтесь звонить нам. Гарантируем высокое качество нашей продукции и стремимся к тому, чтобы каждый клиент остался доволен сотрудничеством с нами.
Для заказа и получения дополнительной информации, пожалуйста, свяжитесь с нами по следующему номеру телефона: 8 (800) 222-85-05. Мы готовы предложить вам индивидуальный подход и консультации по любым вопросам, связанным с нашей продукцией.
Адрес: г. Челябинск, Бугурусланский пер, 1.
Примечание: Вся информация о товарах, включая цены и наличие, актуальна на момент публикации. Уточняйте детали у наших менеджеров.
Для заказа и получения дополнительной информации, пожалуйста, свяжитесь с нами по следующему номеру телефона: 8 (800) 222-85-05. Мы готовы предложить вам индивидуальный подход и консультации по любым вопросам, связанным с нашей продукцией.
Адрес: г. Челябинск, Бугурусланский пер, 1.
Примечание: Вся информация о товарах, включая цены и наличие, актуальна на момент публикации. Уточняйте детали у наших менеджеров.
