Каждый год в середине июня нам звонят. Голос на том конце - нервный, торопливый. Суть одна и та же:
«Нам срочно нужно 50 000 бутылок 0,5 литра. Вчера. Ну ладно, завтра. Можете?»
Можем. Но не всегда. И не все.
Потому что в июне все хотят бутылки. Производители воды, лимонадов, кваса, морса, холодного чая, спортивных напитков, молочных коктейлей, домашнего кефира. Все одновременно. Все срочно. Все - 0,5 литра, потому что это самый ходовой летний формат.
И каждый год кто-то остаётся без тары. Не потому что её нет на рынке вообще, а потому что конкретно сейчас, конкретно в нужном объёме, конкретно с нужной горловиной - всё уже расписано на два-три недели вперёд.
Эта статья - про то, как не оказаться тем самым нервным голосом в трубке.
Почему летом всё по-другому
Рынок тары живёт по сезонам. Зимой - относительное затишье. Весной - оживление. А с конца мая по август включительно наступает то, что на заводском сленге называют «горячкой».
Цифры простые. Потребление бутилированной воды в России в летние месяцы вырастает в 2-3 раза по сравнению с зимой. Лимонады, квас, морсы - ещё сильнее: некоторые производители делают до 60-70% годового объёма именно в период с июня по август. Для них лето - не просто сезон. Это весь бизнес.
Что это означает для производителя тары? Что с конца мая наши линии работают на максимальной загрузке. Все 2,4 миллиона единиц в месяц - расписаны. Очередь на производство нестандартных объёмов и форм - растягивается. Сроки доставки по России удлиняются, потому что транспортные компании тоже перегружены (они же возят не только бутылки, но и всё остальное, что едет на дачи, стройки, курорты).
Те, кто заказал тару в апреле - спокойно работают. Те, кто спохватился в середине июня - нервничают.
Три сценария, три судьбы
Разберём на конкретных примерах. Имена изменены, ситуации - настоящие.
Сценарий первый: Андрей, квас.
Андрей варит крафтовый квас в Челябинской области. Небольшое производство, 10 000-15 000 бутылок в месяц зимой. Летом объёмы взлетают до 40 000-50 000 - потому что квас летом пьют. В прошлом году Андрей позвонил нам в конце апреля, заказал тару на май, июнь и июль тремя партиями с графиком отгрузок. Договорились о ценах, зафиксировали объёмы, зарезервировали производственные слоты.
Результат: всё лето Андрей получал бутылки по графику, ни разу не останавливал линию, ни разу не переплачивал за срочность. К августу он даже продал больше, чем планировал, - потому что конкуренты встали из-за нехватки тары, и часть их клиентов пришла к нему.
Сценарий второй: Марина, лимонады.
Марина запустила линейку крафтовых лимонадов весной. Красивые этикетки, три вкуса, отличный продукт. Бутылки заказывала партиями по 5 000 штук - «по мере необходимости». В мае заказала, получила через неделю. В начале июня заказала снова - пришлось ждать две с половиной недели, потому что очередь выросла. В конце июня - три недели ожидания. К середине июля Марина осталась без тары на 10 дней. Десять дней простоя. Лимонады не разливались. Магазины, в которые она поставляла, переключились на другого поставщика. Часть полок она потеряла до конца сезона.
Проблема Марины - не плохое качество продукта. Проблема - отсутствие планирования.
Сценарий третий: Олег, молочка.
Олег - технолог на молочном предприятии. У них ПЭТ-бутылки 0,5 и 0,93 литра, горловина 38 мм. Летом спрос на питьевые молочные продукты (кефир, ряженка, йогурт) тоже растёт - не так резко, как на воду, но на 30-40%. Олег знает про сезонность, потому что работает давно. Каждый год в марте он считает прогноз на лето, в апреле - размещает заказ с помесячной разбивкой и предоплатой за весь объём.
Олег - тот клиент, которому мы никогда не говорим «подождите, сейчас очередь». Потому что его бутылки уже в плане. Он платит ту же цену, что и зимой. Он получает тару день в день. Он не думает про упаковку с мая по сентябрь - и думает про то, что реально важно: про продукт, про продажи, про развитие.
Когда заказывать: календарь подготовки
Конкретный таймлайн для тех, кто хочет пройти лето без приключений.
Март. Прогноз. Посмотрите продажи прошлого лета, помесячно. Какие объёмы? Какие форматы? Были ли пики? Учтите рост: если бизнес растёт - закладывайте +15-20% к прошлогодним цифрам. Если запускаете новые SKU - добавьте тару для них отдельной строкой.
Апрель. Заказ. Свяжитесь с поставщиком тары, обсудите объёмы, зафиксируйте цены. Идеальный вариант - заказ на три месяца (июнь-июль-август) с помесячными отгрузками. Предоплата за весь объём даёт два преимущества: фиксация цены (сырьё для ПЭТ тоже дорожает к лету) и гарантированное место в производственном плане.
Если нужны нестандартные объёмы, формы, цвета - именно сейчас. Изготовление тары нестандартных параметров занимает 5-10 рабочих дней. В июне те же 5-10 дней превращаются в 15-20, потому что линии заняты стандартными заказами.
Май. Первая партия. Получите тару на май-июнь, разместите на складе. Проверьте всё: горловины, крышки, совместимость с вашей линией, качество стенки. Если что-то не так - есть время исправить. В июне времени на исправления не будет.
Июнь-август. Работа по графику. Получаете тару по плану, производите продукцию, не нервничаете. Единственное, за чем нужно следить, - фактический расход. Если продажи растут быстрее прогноза - сообщите поставщику как можно раньше, чтобы он скорректировал следующую партию. «Как можно раньше» - это за две-три недели, а не за два дня.
Сентябрь. Анализ. Сколько тары использовали, сколько осталось, какие форматы уходили быстрее, какие - медленнее. Эти данные - основа для планирования следующего лета. Запишите. Серьёзно. Через год вы себе скажете спасибо.
Сколько закладывать: формула для ленивых
Если лень считать подробно - вот упрощённый подход.
Возьмите среднемесячный расход тары за январь-март. Умножьте на коэффициент. Для воды и безалкогольных напитков: х2,5-3 на июнь и июль, х2 на август. Для молочных продуктов: х1,3-1,5 на июнь-август. Для пищевых производств (масло, мёд, соусы): х1,2 на июнь-август, если участвуете в ярмарках и фестивалях - х1,5. Для HoReCa (контейнеры, стаканы): х1,5-2 на июнь-август.
Добавьте страховой запас 10-15% сверху. Лучше в сентябре остаться с небольшим излишком тары (она не портится, пригодится осенью), чем в июле остаться без тары (это портит всё).
Пример. Зимой вы расходуете 10 000 ПЭТ-бутылок 0,5 л в месяц. Летний прогноз: 10 000 х 2,5 = 25 000 в июне, 25 000 в июле, 10 000 х 2 = 20 000 в августе. Плюс 15% запас. Итого на лето: 25 000 + 25 000 + 20 000 = 70 000, плюс запас 10 500. Округляем - 80 000 бутылок на три месяца.
Много? Звучит - да. Но это три заказа по 27 000 штук с помесячной отгрузкой. При нашей минимальной партии от 50 штук - задача более чем выполнимая. А для стабильного клиента с таким объёмом мы дадим хорошую скидку - прогрессивная система от 3% до 15%.
Четыре вещи, на которых нельзя экономить летом
Лето - сезон экспериментов. Хочется попробовать нового поставщика (дешевле на рубль за бутылку!), урезать складской запас (зачем хранить, если можно заказать?), взять тару попроще (всё равно летом всё продаётся). Каждое из этих решений может дорого обойтись.
Качество стенки. Летом бутылки хранятся в тепле - на складе, в фургоне, на полке магазина. Тонкая стенка, которая зимой держала газировку нормально, летом при +30 °C может не выдержать. Давление внутри бутылки с газированным напитком растёт с температурой. Если стенка экономная (18-20 г преформа вместо 25 г) - бутылка раздувается, деформируется, в крайнем случае - лопается. Одна лопнувшая бутылка в ящике - это весь ящик в мусор.
Мы производим бутылки с расчётом на реальные условия эксплуатации, включая летнюю жару. Тестируем каждую партию на давление с запасом прочности минимум x2. Но если вы берёте тару у неизвестного поставщика ради экономии двух рублей - спросите про результаты тестов. А лучше - проведите свой: оставьте бутылку с газировкой на солнце на сутки и посмотрите, что произойдёт.
Крышки. Летом крышки критичнее, чем зимой. Напиток нагревается - давление растёт - крышка должна держать. Крышка от «левого» поставщика, которая не точно совпадает с горловиной, при зимних температурах может работать нормально. При +35 °C - начинает травить газ. Бутылка приходит к покупателю выдохшейся. Покупатель больше не берёт ваш продукт.
Правило: крышки - от того же поставщика, что и бутылки. Или как минимум протестированные на совместимость именно с вашими бутылками.
Складской запас. «У нас маленький склад» - не аргумент для того, чтобы не хранить запас. ПЭТ-бутылки - лёгкие. Тысяча пустых бутылок 0,5 л - это 20-25 кг и объём примерно двух кубометров. Две-три недели запаса для небольшого производства помещаются в один угол склада. Стоимость хранения - копейки. Стоимость простоя из-за отсутствия тары - десятки тысяч рублей за каждый день.
Документы. Летом проверки Роспотребнадзора не прекращаются. Скорее наоборот - сезон напитков, сезон уличной торговли, сезон жалоб на качество. Декларация соответствия ТР ТС 005/2011 на вашу тару, протоколы миграционных испытаний, информация о сертификации поставщика - всё это должно лежать в папке до начала сезона, а не искаться судорожно, когда инспектор уже стоит на пороге.
А что, если лето уже началось?
Допустим, вы читаете эту статью в мае или даже в июне. План не составлен, тара не заказана, прогноз не сделан. Что делать?
Не паниковать. Паника - плохой закупщик.
Позвонить поставщику сегодня, а не в понедельник. Каждый день в июне - это день, когда кто-то другой занимает ваш производственный слот. Рассказать честно: какие объёмы, какие форматы, какие сроки. Чем раньше мы знаем о потребности - тем выше шансы её закрыть.
Рассмотреть стандартные позиции. Нестандартная бутылка с индивидуальной пресс-формой в июне - это три-четыре недели ожидания. Стандартная бутылка со склада - это завтра. Может быть, в этом сезоне стоит использовать стандартный формат, а индивидуальный - заказать к следующему лету?
Разбить заказ на партии. Если нужно 50 000 бутылок на лето - не обязательно получать все сразу. Первая партия 15 000 через неделю, вторая 15 000 через три недели, третья 20 000 в июле. Так проще и для производителя (не нужно выделять всю мощность сразу), и для вас (не нужен огромный склад).
Что мы предлагаем
Конкретика. У нас на заводе в Челябинске в наличии стандартные ПЭТ-бутылки от 0,2 до 5 литров - для воды, напитков, молочки, масла, бытовой химии. Крышки, ручки, преформы. Стандартная тара со склада отгружается в день заказа или на следующий рабочий день.
Нестандартные объёмы и формы - изготовление от 5 до 10 рабочих дней (в пиковый сезон - уточняйте). Индивидуальные пресс-формы - от 14 дней.
Доставка по Челябинску - бесплатно от 1 000 рублей, 4-8 часов. По Челябинской области - от 500 рублей, 1-2 дня. По России - через транспортные компании, 3-7 дней.
Скидки: прогрессивная система от 3% до 15%. Чем больше объём и чем стабильнее заказы - тем ниже цена. Для клиентов, которые размещают сезонный план на три месяца, мы фиксируем цену на весь период - даже если сырьё подорожает в июле.
Одна мысль напоследок
Летний сезон в бизнесе напитков и еды - как урожай для фермера. Ты целый год к нему готовишься, и если в нужный момент не хватило одного инструмента - теряешь не день, а весь сезон.
Тара - такой инструмент. Она не приносит прибыль сама по себе. Но её отсутствие убивает прибыль надёжнее любого конкурента.
Апрель и май - последние спокойные месяцы для планирования летних закупок. Сделайте прогноз, свяжитесь с поставщиком, зафиксируйте объёмы и цены. И летом занимайтесь тем, ради чего вы открывали бизнес, - делайте продукт, а не ищите бутылки.
«Ниагара Упаковка» - чтобы лето проходило по плану. Челябинск, с 1999 года.
