История одного новогоднего коллапса (или почему я теперь планирую всё за полгода)
Декабрь 2023-го. Пятница, 15-е число. 9:43 утра. Телефон разрывается от звонков, а я смотрю на экран с ощущением, что сейчас случится апокалипсис. И он случается.
— Алло, Сергей? Это Михалыч из «ВкусноПром». У нас форс-мажор — продажи перед Новым годом взлетели на 300%, а контейнеры для нашего печенья закончились. Нужно 150 тысяч штук. Крайний срок — 22 декабря.
Я смотрю в календарь. До 22-го — ровно неделя. Наши производственные мощности забиты до отказа. Сырья на такой объем нет. Сотрудники уже составили график отпусков. А Михалыч ждет, сопит в трубку и, кажется, уже представляет, как его новогоднее печенье продают завернутым в газету.
В тот момент я понял: либо мы срочно придумываем решение, либо теряем крупного клиента. Спойлер: мы справились. Пришлось перевести производство на круглосуточный режим, отменить все отпуска, срочно закупать сырье по космическим ценам и платить за экспресс-доставку. Мы выполнили заказ, но какой ценой? Выгорание команды, сверхурочные расходы и маржа, стремящаяся к нулю.
Именно тогда я поклялся себе: больше никаких авралов. Сезонность должна быть не сюрпризом, а частью стратегии.
Почему мы вечно наступаем на сезонные грабли?
Ситуация, которую я описал, — классика жанра. Словно по расписанию каждый год в определенные месяцы производители упаковки сталкиваются с лавинообразным ростом заказов. И каждый раз это становится неожиданностью. Почему так происходит?
Психология «авось пронесет»
Как ни странно, даже крупные компании часто игнорируют очевидные циклы. «В прошлом году как-то справились, значит, и в этом прорвемся». Проблема в том, что «как-то справились» обычно означает стресс, переработки и финансовые потери.
Страх перезаказа
Никто не хочет, чтобы на складе простаивала упаковка, под которую еще нет продукта. Склад — это замороженные деньги. Но в попытке оптимизировать запасы, многие заказчики упаковки откладывают размещение заказов до последнего.
Волны спроса от конечного потребителя
Мороженое летом, шампанское зимой, цветочные горшки весной — конечный спрос на продукцию имеет четкие сезонные тренды. Но почему-то производители часто забывают, что упаковку нужно заказывать заранее, учитывая эти тренды.
Карта сезонных пиков: когда готовиться и к чему
Вместо скучного перечисления месяцев и процентов роста я предлагаю карту сезонности в разрезе отраслей. Для каждой — свои пики и свои подводные камни.
Пищевая промышленность: календарь прожорливости
Ноябрь-декабрь (новогодний пик)
Кондитерка, алкоголь, подарочные наборы
Рост спроса: до 400%
Время подготовки: от 3 месяцев
Май-июнь (летний сезон)
Напитки, мороженое, снеки для пикников
Рост спроса: до 300%
Время подготовки: от 2 месяцев
Август-сентябрь (заготовки на зиму)
Консервация, соки, джемы
Рост спроса: до 250%
Время подготовки: от 2 месяцев
Фишка для планирования: закладывайте в контракты с постоянными клиентами минимальные гарантированные объемы на каждый сезон. Это позволит вам поддерживать базовый уровень загрузки производства круглый год.
Косметическая индустрия: красота по расписанию
Февраль-март (перед 8 марта)
Подарочные наборы, премиальная упаковка
Рост спроса: до 200%
Время подготовки: от 2 месяцев
Ноябрь-декабрь (новогодние подарки)
Лимитированные коллекции, подарочные наборы
Рост спроса: до 350%
Время подготовки: от 3 месяцев
Май-июнь (подготовка к лету)
Солнцезащитная косметика, средства для загара
Рост спроса: до 180%
Время подготовки: от 2 месяцев
Лайфхак: многие косметические бренды утверждают дизайн праздничных коллекций за полгода. Попросите своих клиентов делиться этой информацией — так вы сможете заранее спланировать производство специальной упаковки.
Химическая промышленность: чистота по графику
Март-апрель (весенняя уборка)
Бытовая химия, средства для уборки
Рост спроса: до 150%
Время подготовки: от 1,5 месяцев
Май-июнь (дачный сезон)
Удобрения, средства защиты растений
Рост спроса: до 300%
Время подготовки: от 2 месяцев
Ноябрь-декабрь (предновогодняя уборка)
Бытовая химия, освежители воздуха
Рост спроса: до 130%
Время подготовки: от 1,5 месяцев
Секрет успеха: предложите своим клиентам из химической отрасли универсальную тару, которую можно использовать для разных продуктов, меняя только этикетку. Это позволит им быстрее реагировать на колебания спроса.
Пять стратегий, чтобы не облажаться в горячий сезон
Теперь, когда мы знаем, когда наступают сезонные пики, давайте разберемся, как к ним подготовиться.
1. Превращаем историю в пророчество
Данные — ваш лучший друг. Анализируйте объемы продаж за прошлые годы, выявляйте закономерности и строите прогнозы.
Как внедрить:
Создайте простую аналитическую систему, которая отслеживает заказы по месяцам и категориям продукции
Учитывайте не только сезонность, но и тренды роста (падения) бизнеса клиентов
Добавьте "фактор страховки" — дополнительные 15-20% к прогнозируемому объему
История из жизни: Один из наших клиентов, производитель натуральных соков, предоставил нам доступ к своей системе планирования продаж. Мы видим их прогнозы на 6 месяцев вперед и заранее готовим производство под их потребности. В результате — никаких авралов, стабильная загрузка производства и скидка на объем для клиента.
2. Гибкость мощностей: резиновая фабрика
Невозможно (и неэкономично) всегда иметь ресурсы для максимальной нагрузки. Но можно продумать, как быстро нарастить мощности при необходимости.
Практические шаги:
Обучите персонал смежным профессиям для быстрого переброса ресурсов
Создайте пул проверенных временных работников для горячего сезона
Договоритесь о возможности аренды дополнительного оборудования или аутсорсинге части операций
Продумайте сменный график, который можно масштабировать при необходимости
Реальный кейс: В прошлом году мы внедрили систему "плавающих бригад". Основной костяк команды работает постоянно, а дополнительные бригады подключаются в периоды пиковой нагрузки. Это позволило нам увеличить производительность на 70% в горячие месяцы без снижения качества.
3. Сырьевая безопасность: запас карман не тянет (но склад тянет)
Один из главных рисков при увеличении производства — нехватка сырья. Особенно когда все в отрасли одновременно наращивают объемы.
Стратегия запасов:
Определите критически важные компоненты, которые сложно получить быстро
Создайте стратегический запас этих компонентов с учетом сезонных пиков
Договоритесь с поставщиками о резервировании определенных объемов
Рассмотрите возможность альтернативных поставщиков или материалов
Показательная ситуация: В 2022 году, когда случился глобальный дефицит пластиковых гранул, мы выжили только благодаря стратегическому запасу, созданному заранее. Пока конкуренты останавливали производство, мы выполняли заказы и даже привлекли новых клиентов.
4. Финансовая подушка: деньги к деньгам
Сезонные пики требуют дополнительных оборотных средств. Заранее продумайте, где их взять.
Финансовые инструменты:
Откройте кредитную линию, которую можно использовать при необходимости
Договоритесь с ключевыми клиентами о предоплате за сезонные заказы
Рассмотрите факторинг как способ быстрого получения средств
Создайте финансовый резерв для закупки сырья перед высоким сезоном
Пример из практики: Мы договорились с крупнейшими клиентами о системе сезонных предзаказов. Они размещают заказ за 3-4 месяца до пика и вносят 30% предоплаты. Это позволяет нам финансировать закупку сырья без привлечения дорогих кредитов.
5. Умная логистика: убрать узкие места
Часто проблема не в производстве, а в доставке готовой продукции. Особенно когда все пытаются отгрузить товар одновременно.
Оптимизация логистики:
Распределите отгрузки равномерно в течение всего сезона
Предложите клиентам скидки за заблаговременную доставку
Договоритесь с транспортными компаниями о резервировании мощностей
Внедрите систему предварительного бронирования слотов отгрузки
Реальная история: Прошлым летом мы столкнулись с ситуацией, когда производство работало на полную мощность, а отгрузка тормозила из-за нехватки транспорта. Теперь у нас контракты с тремя логистическими операторами и собственный небольшой автопарк. Это дороже, но надежнее.
Психология взаимодействия с клиентом: как не стать заложником "срочности"
Важная часть подготовки к сезонным пикам — правильная коммуникация с клиентами. Нужно научиться управлять их ожиданиями и планированием.
Техника "предупреждающих флажков"
За полгода до начала сезона начните регулярно напоминать клиентам о приближающемся пике. Можно даже создать простой календарь с дедлайнами для размещения заказов.
Система раннего бронирования
Предложите специальные условия для тех, кто размещает заказы заранее:
Гарантированные сроки производства
Фиксированные цены (защита от сезонного роста стоимости сырья)
Дополнительные скидки или бонусы
Приоритет при отгрузке
"Горячая линия" для экстренных заказов
Даже при идеальном планировании всегда будут возникать форс-мажоры. Создайте специальный протокол для обработки срочных заказов:
Определите, какой объем производства вы можете выделить для срочных заказов
Установите четкие правила и стоимость экспресс-производства
Назначьте ответственного менеджера для работы с такими заказами
От теории к практике: пошаговый план действий
Чтобы все вышесказанное не осталось просто набором умных мыслей, предлагаю конкретный план подготовки к следующему сезонному пику.
За 6 месяцев до пика:
Проанализируйте данные за прошлые годы
Составьте предварительный производственный план
Начните коммуникацию с ключевыми клиентами
Оцените потребность в дополнительном персонале и оборудовании
За 4 месяца до пика:
Зафиксируйте предварительные заказы от клиентов
Начните формирование стратегического запаса критически важного сырья
Проведите техническое обслуживание оборудования
Запустите программу обучения дополнительного персонала
За 2 месяца до пика:
Финализируйте производственный план
Заключите контракты с временными работниками
Организуйте дополнительные смены
Договоритесь о расширенных объемах логистики
За 1 месяц до пика:
Проведите стресс-тест производства
Финализируйте график отгрузок
Подготовьте план действий при возникновении проблем
Проведите инструктаж всего персонала
Так чем же закончилась история с Михалычем?
Помните Михалыча из «ВкусноПром» с его срочным заказом на 150 тысяч контейнеров? В этом году история пошла по другому сценарию.
В июле я позвонил ему сам: — Михалыч, через пять месяцев Новый год. Помнишь, как в прошлом декабре мы с тобой чуть с ума не сошли? Давай в этот раз по-умному.
Мы встретились, проанализировали прошлогодние продажи, учли планы по росту, обсудили новые форматы продукции. В итоге сформировали график производства и поставок контейнеров с августа по декабрь.
Производство было равномерно загружено, никаких авралов и сверхурочных. Михалыч получил продукцию вовремя и даже с дополнительной скидкой за раннее планирование. А я встретил Новый год дома с семьей, а не в цеху с выгоревшими сотрудниками.
Это и есть главная цель грамотного планирования сезонных пиков — превратить потенциальный хаос в контролируемый, предсказуемый процесс.
Превращаем сезонность из проблемы в возможность
Сезонные пики — это не только стресс и риски, но и возможность нарастить объемы, привлечь новых клиентов и укрепить отношения с существующими.
Ключ к успеху — заблаговременное планирование, гибкость ресурсов и правильная коммуникация с клиентами. И помните: лучшая битва — та, которую не пришлось вести. Если вы все спланировали правильно, пиковый сезон пройдет гладко и незаметно.
В компании «Ниагара Упаковка» мы постоянно совершенствуем процессы управления сезонностью и готовы поделиться этим опытом с вами. Обращайтесь за консультацией, и мы поможем вам разработать оптимальную стратегию подготовки к сезонным пикам спроса.
Потому что поставка нужной упаковки в нужное время — это не просто бизнес, это искусство планирования и предвидения.
Мы предлагаем широкий ассортимент качественной упаковки для пищевых продуктов, универсальной упаковки, а также сопутствующих товаров. Помните, что заказы принимаются только в оптовом формате. Для получения дополнительной информации и оформления заказа, не стесняйтесь звонить нам. Гарантируем высокое качество нашей продукции и стремимся к тому, чтобы каждый клиент остался доволен сотрудничеством с нами.
Для заказа и получения дополнительной информации, пожалуйста, свяжитесь с нами по следующему номеру телефона: 8 (800) 222-85-05. Мы готовы предложить вам индивидуальный подход и консультации по любым вопросам, связанным с нашей продукцией.
Адрес: г. Челябинск, Бугурусланский пер, 1.
Примечание: Вся информация о товарах, включая цены и наличие, актуальна на момент публикации. Уточняйте детали у наших менеджеров.