Осень - время ярмарок. Урожай собран, переработан, и по всей стране открываются фермерские рынки, гастрофестивали, ярмарки выходного дня, праздники урожая. Для малого производителя это - живые продажи, живые клиенты, живая обратная связь. И шанс не просто продать, а найти постоянных покупателей, которые потом придут на маркетплейс или закажут напрямую.
Но ярмарка - это конкуренция в чистом виде. Десятки прилавков, у половины - похожий товар. Мёд рядом с мёдом, варенье рядом с вареньем. И вопрос «у кого купят» часто решается не вкусом (его ещё попробовать надо), а тем, как это выглядит. То есть - упаковкой.
Разберём, как подготовиться к осенней ярмарке так, чтобы выделиться и продать.
Ярмарка - это визуальная битва
Первое, что нужно понять: на ярмарке у вас секунды на привлечение внимания. Человек идёт вдоль рядов, скользит взглядом. Остановится он у того прилавка, который зацепил глаз. И только остановившись - будет пробовать, спрашивать, покупать.
Значит, упаковка работает до того, как человек попробовал продукт. Она - приманка, которая заставляет остановиться. Красивая, аккуратная, интересная тара останавливает. Кустарная, невзрачная, «из гаража» - проходят мимо, даже если внутри шедевр.
Вывод: на ярмарку нужна упаковка, которая выглядит. Не обязательно дорогая - но продуманная, чистая, с характером.
Три формата под три задачи
На ярмарке у вас три типа покупателей, и под каждого - свой формат.
Дегустация → большой формат. Человек попробовал, понравилось, берёт «домой, с запасом». Для него - основной объём: 0,5 л варенья, 1 л мёда, большие банки солений. Цена за единицу выше, но и объём больше.
Импульс → маленький формат. Человек не планировал покупать, но увидел симпатичную баночку - и взял «на пробу» или в подарок. Для него - маленькие форматы 0,15-0,25 л. Низкая цена за штуку (не жалко), высокая маржа за литр.
Подарок/сувенир → подарочный формат. Особенно на фестивалях, где много туристов и гостей. Красивая баночка или набор «с ярмарки», «с фермы» - как сувенир. Для него - подарочная упаковка: маленький объём, бечёвка, бирка, крафт.
Прилавок, где есть все три формата, продаёт каждому типу покупателя. Прилавок с одним форматом - теряет две трети.
Приёмы, которые выделяют прилавок
Единый стиль. Когда вся ваша продукция в едином оформлении (похожие банки, единые этикетки, узнаваемая палитра) - прилавок выглядит как бренд, а не как «разносортица из погреба». Единообразие = профессионализм = доверие.
Прозрачная тара. Осенние продукты красивы: янтарное варенье, рубиновый морс, золотой мёд, аппетитные соленья. Прозрачная банка показывает эту красоту. Это бесплатная реклама - продукт продаёт себя сам через стенку.
Тактильные детали. Бечёвка, крафтовая бирка, деревянная ложечка. На ярмарке, где всё можно потрогать, тактильность работает особенно сильно. Человек берёт баночку, чувствует бечёвку, крафт - и это ощущение «ручной работы», «с душой».
Маленькие пробники. Крошечные баночки 0,05-0,1 л на пробу или в подарок к покупке. Стоят копейки, а создают ощущение щедрости и позволяют человеку унести «попробовать другие вкусы» - и вернуться за большими.
Наборы. Три баночки разного варенья в крафтовом пакете с лентой. Или «дегустационный набор» из маленьких форматов. Готовый подарок, который берут не думая.
Сколько брать: расчёт запаса
Частая ошибка - привезти слишком мало (всё раскупили к обеду, полдня простоя) или слишком много (осталось, везти обратно). Как прикинуть.
Оцените проходимость ярмарки (спросите организаторов, посмотрите прошлые). Прикиньте конверсию: из ста прошедших мимо остановятся у вас, скажем, 10-15, купят 3-5. На большом фестивале с тысячами посетителей это сотни покупок.
Заложите разные форматы в пропорции: большие ~30%, средние/импульсные ~50%, подарочные ~20%. И возьмите запас 15-20% сверху - лучше немного увезти обратно (продукт и тара не пропадут), чем распродаться к обеду и потерять полдня выручки.
Главное - тару под всё это заказать заранее. Осенью, в сезон ярмарок и переработки, спрос на банки высокий.
Пять ошибок на ярмарке
Один формат. Только большие банки - теряете импульсных и подарочных покупателей. Нужны три формата.
Невзрачная упаковка. «И так купят, продукт-то хороший». Не купят - пройдут мимо, не попробовав. Упаковка работает до дегустации.
Мало запаса или слишком много. Не прикинули - или простой, или везёте обратно. Считайте по проходимости.
Тара в последний момент. Спохватились за три дня до ярмарки - тары нужного формата уже нет в наличии. Заказывайте заранее.
Что предлагаем
«Ниагара» к сезону ярмарок:
ПЭТ-банки и бутылки всех форматов: от пробников 0,05-0,1 л до больших 1-3 л.
Прозрачная тара - продукт видно, он продаёт себя.
Единообразные линейки - для узнаваемого стиля прилавка.
Крышки с контролем вскрытия - и для продажи, и для последующего маркетплейса.
Минимальная партия от 50 штук - можно взять понемногу разных форматов.
Быстрая доставка по Челябинску и области - если запас кончился перед выходными.
Готовитесь к осенней ярмарке или фестивалю? Расскажите, что везёте и на какое мероприятие - подберём форматы тары, которые остановят покупателя у вашего прилавка и продадут каждому типу.
«Ниагара Упаковка» - упаковка, которая останавливает у прилавка. Челябинск, с 1999 года.